| 《古镇灯饰》第248期讯：
听不到战鼓轰鸣，听不到冲杀呐喊，一场强强联合空袭浙江的市场攻势却在国贸门童为华云光拉开车门的那一刹那，猛地以迅雷不及掩耳之势铺开；没有锣鼓彩旗，没有掌声鲜花，华云光沉稳的脚步声，却已令任何对手都压抑得为之窒息，一场没有硝烟的战争在他踏出国贸顶层电梯口的那一刻，悄悄爆发！
5月29日，记者接到密报，浙江华盟灯饰联盟会长、华策灯饰连锁有限公司董事长俞保儿携副总王七九神秘出现在古镇国贸顶层，而近一年来一直保持低调的爱的华董事长华云光携总经理李凌燕也随后现身；在进行了短短两小时的会晤洽谈后，四个人的身影又一起出现在爱的华形象展厅现场；一盏茶的功夫后，随着俞保儿轻轻合上签字笔，合作协议上清晰地印上了俞保儿的签名，宣告了“爱的华·爱的家”品牌浙江运营中心的正式成立。浙江市场，风云突起。
越是低调沉默，就越是惊心动魄！谁也不会想到，浙江低压灯市场格局的改变竟由一个门童的轻轻一拉而引爆！
动作分析
这是爱的华继5月22日以一场盛况空前的经销商大会强势席卷福建市场后，在国内市场的再一次强势发力。记者通过暗访调查相关讯息后，分析发现，与抢占福建市场不同的是，爱的华此次浙江市场的进攻显得更为强势、迅猛、低调。
更强势——在召开福建经销商大会之前，爱的华就已经派出了“双锋”“剑红”等五支特别行动小组，分赴福建各地、区、县、镇展开了一场龙风席卷式的市场行动。如果说福建行动是一场以地面战为主的“诺曼底登陆”，那么，此次爱的华与华策连锁强强联合，发起强势空袭，就相当于在浙江低压灯市场投下了一颗“小男孩”，势将造成市场格局的全面倾斜。
更迅猛——尽管爱的华福建优秀经销商大会的召开是在5月22日，但据记者调查了解到，事实上早在两个月前爱的华就已经做了该次行动的周密部署，并在半个月前派出先锋部队铺开攻势。而华云光与俞保儿秘密联手，在所有竞争对手毫无防范的情况下，在浙江市场突然发起空袭，攻势更是显得异常的迅猛凌厉。
更低调——当前线市场喜讯频传时，华云光却似乎早已对此习惯成自然了，优秀经销商大会在福建龙岩开得如火如荼之际，他却正在为扶持企业员工内部创业而操心劳力。在对外扩张与对内建设的选择中，华云光将自己更多的精力放在了强化内部建设上。而此次浙江市场的空袭行动中，华云光再次延续了其低调的风格，整个行动事前毫无征兆与迹象，而来势却排山倒海般汹涌澎湃，这种“低调为人，高调做事”的作风，隐隐透着华为任正非的风格。
市场预测
然而，尽管任正非面对媒体异常低调，几乎不与媒体进行直接的正面接触，但是在强化员工队伍、封杀竞争对手、征战海外市场等一系列战略动作时，其执着决绝、残酷压强的手段却一次又一次让媒体为之倾墨，让对手为之折服，让世人为之钦佩。而同样低调决绝的华云光，此次与浙江灯饰市场流通领域的头号领军人物俞保儿强强合作，在行业内上演一出“空袭广岛”的精彩大战，势将造成浙江市场的大洗盘，而面临着被爱的华“蘑菇云”彻底清洗的竞争品牌，又将何去何从？敬请关注本报后续报道。
（《古镇灯饰》浙江记者 胡建军）
上图：浙江运营中心成立签约仪式
下图：浙江华策灯饰连锁有限公司董事长俞保儿（左）与华云光董事长（右）合影
爱的华资助内部员工成功创业
目前，业内越来越多的企业计划着上市向社会融资，而爱的华董事长华云光却逆向而行，反哺社会，出资帮助公司内部员工实现创业梦想。在5月22日召开福建优秀经销商大会这样的重要时刻，华云光却留守古镇，尽心尽力帮助内部员工规划创业蓝图，创立起一家小有规模的新工厂，同时为创业员工提供完善的企业管理模式与大量业务采购订单，并辅导该工厂运营步入正轨。
（本刊记者 陆小开）
Edward lighting in Light Middle East
2007 Lighting Middle East was held in Dubai international Exhibition Hall from 11th—15th, May 2007, we Edward lighting joined this exhibition.
As one of the top manufacturers of modern crystal lamps in China, Edward Lighting attended this lighting exhibition and had three booths there. Customers from Middle East came to this exhibition. Edward Lighting gave a big surprise to everyone with modern and high quality crystal lamps. Modern and graceful materials, brilliant and colorful design make a perfect annotation for Edward Lighting. During the exhibition, so many customers visited Edward’s showroom and some of them made orders right there. All samples were sold out two days before the exhibition was over. Some clients even waited in our booth for more than five hours to get our samples. Edward’s ceiling lamps seem so welcome in Dubai, after the lighting exhibition, many customers contact us by e-mail or phonecall. Some of them want to be our agent in their country.
爱的华全国区域战移师福建
《古镇灯饰》第247期讯：
爱的华·家照明今年一改去年低调的姿态，全面梳理和布局全国市场，继四月份在山东临沂召开运营中心成立大会并取得巨大成效后，5月22日又在福建龙岩成功召开区域优秀经销商大会。据了解，今年爱的华·家照明将在全国十个以上的城市逐步召开区域会议，重点市场重点突破，力求开创一个新的市场局面。
福建当地100多名优秀经销商及室内装修设计师参加了此次优秀经销商大会，《古镇灯饰》报执行主编、知名营销专家吴正喆出席会议并就家居照明2007年发展趋势做了精彩演讲。各参会经销商在认真听取了爱的华·家照明总经理李凌燕关于爱的华·家照明2007年战略规划和营销策略的报告后，经销商们对该品牌产生了浓厚的兴趣，纷纷在现场与该公司签订合作协议，并将大会推向了高潮。
据悉，爱的华·家照明经过2002——2004年的不断调整和定位规划，确立了“三专”定位，即定位做专业的家居照明企业，专注于现代低压灯领域，专精于现代低压水晶客厅灯，并持续保持市场领导者地位。2006年该公司对产品、营销策略进行重新规划后，2007年初即高调亮相，加快发展速度，拉开与竞争对手的差距， 做现代低压水晶灯领域的“单品冠军”。在灯饰行业由坐商向行商转型的环境下，爱的华·家照明主动出击市场，并结合自身的资源优势，进行区域重点营销，正是灯饰行业转型的有力表现。
据了解，爱的华·家照明在这次大会上现场续约和新签约加盟形象店客户达20多家，其中龙岩形象店在去年销售业绩暴增的情况下，今年年初就续签了整个龙岩地区的代理权，并因此成为此次大会的协办单位。
（《古镇灯饰》福建记者 刘庆龙）
一场经销商大会背后的故事
5月22日，福建龙岩，一大批行业知名人物突然现身市内最豪华的中元酒店。记者接到信息后，立即赶往现场一探究竟。在现场，记者看到：厦门明轩灯饰总经理黄增猛、泉州昱星光灯饰总经理林秀全、厦门立发灯饰总经理杨巍立、龙岩文行灯饰董事长陈增书、漳州日新灯饰总经理林立新、三明神龙灯饰总经理龚金勇……这些人为何此时现身龙岩？记者正疑惑之时，却突然有了更重大的发现——本报执行主编吴正喆的身影竟也突现眼前。
记者这才了解到，原来是爱的华·家照明福建优秀经销商大会正在此召开。
那么，爱的华为何选择了在即不是省会也不是经济发展特区的龙岩召开经销商大会呢？而这些分布福建各地的业内知名经销商又为何愿意远道赶来？记者带着疑问，踏上了挖掘这场经销商大会背后故事的行程。
龙岩文行陈增书：
你能跑多快，看你与谁同行
文行灯饰目前代理品牌爱的华、三雄·极光、澳克士、文行水晶等，营业面积近700平方米，自去年八月开始试营业以来，在一年不到的时间内即拿下了天马山庄、利莱山庄等大型小区工程的客户，成为了龙岩地区发展最快的一匹“黑马”。
去年开业之前，我们去古镇选择代理品牌时，首先分析了今后几年内家居灯饰的主流，必定是现代低压水晶灯；其次是产品的定位，考虑到店面整体的品牌形象，我们一起步就定位在中高档以上；第三，随着社会的发展，消费者的品牌意识越来越强，选择品牌就意味着有了信誉及售后等各方面的保障，所以低压灯这一块我就铁了心要找个质量稳靠的品牌。后来听朋友介绍就去了爱的华门市，现场看了产品。结果发现爱的华的产品款式和质量的确比其他几个品牌好很多，但是价格也稍微高些，如果按普通的进货价进货，成本就比较高，我就找他们谈形象店的合作方式。这一谈，就发现他们的销售理念很先进，销售人员的销售能力和服务也都很到位。
后来我们公司开业的时候，本以为爱的华会像其他公司一样送个花篮什么的过来就了事，没想到他们的销售主管和技术督导都赶过来了。开业当天他们就带着我们的营业员在店里示范，手把手的教我们营业员相关的产品知识与销售知识，下班以后又一起集中培训。那时我们刚开业，招进来的营业员都是没卖过灯的，甚至没做过销售。但是经过培训以后，我们营业员的销售技能明显提高，销售业绩节节上升。我去年九月份与爱的华签形象店时，签了60万一年，结果仅用了三个月就完成了全年的任务。我们能发展这么快，正是得益于爱的华品牌强势发展所创造的品牌效应。此前了解到爱的华计划召开福建优秀经销商大会，我们就派出人员积极协助开展前期准备工作，为的就是希望爱的华品牌在福建省进一步强势发展，能带动我们共同进步。
我们现在已经跟龙岩几十家家装设计公司合作，自己也招了业务经理在外面跑工程，同时也投放了公交车广告、户外广告牌、电视广告、网站广告。我们计划在两年时间内，做到整个龙岩地区最具影响力的代理商。现代低压灯这一块，我们会继续全力推广爱的华品牌，要让爱的华在整个龙岩地区成为消费者的首选客厅灯品牌。
漳州恒晟林国强：
希望儿子跟随爱的华共同成长
恒晟公司成立于1997年，现有加盟连锁店16家，员工近2000人。2006年10月，恒晟公司在常山华侨经济开发区征用土地130亩，将建成覆盖漳州及潮汕地区的超大型建材超市和配送中心。目前代理品牌雷士、爱的华、TCL等。
恒晟公司发展到今天，已经是第十个年头了，虽然现在在漳州地区已经取得了一些成绩，但我是白手起家的，所以很欣赏IBM总裁郭士纳说过的那句格言，也时时刻刻以此告诫自己与我们的员工。（“不要骄傲地回首让我们取得已往成功的战略，而是要明察什么将会导致我们未来的没落。这样我们才能集中精力于未来的挑战，让我们保持虚心学习的饥饿及足够的灵活”。）我们始终都保持如履薄冰的谨慎，但也不会因此放缓前进的脚步。自去年进入建材行业以来，今年就加快了照明灯饰项目的发展步伐。
第一次路过爱的华门市时，感觉他们的展厅形象设计得很时尚，而我那时也正计划装修云霄的分店准备在五一开业，所以就下车进去参观了他们的展厅。当时负责接待我们的是销售主管小齐，一见我们进去，就很热情的带着我们参观展厅和产品，一一给我讲解产品的细节构造、工艺、功能、卖点，同时又跟我分析漳州的市场趋势和消费者的消费习惯，深入浅出地讲得非常专业，对消费者的消费习惯分析得非常透彻到位。我对灯饰产品也有一定的了解，此前也听其他门市的销售人员讲解过，但就是没她这么生动易懂。我当场决定与爱的华合作，订下了她介绍的所有产品。后来事实也证明她介绍的这些产品的确很受消费者的喜爱，有好几款产品一天零售都能卖出四五支，在我们云霄这样的县级市场，又加上我们也才刚涉足照明灯饰领域，这样的销售业绩是非常不容易的。另一方面，他们的售后服务真的很到位，我从古镇订货回来一个多月，没有任何一家公司打电话过来关心过产品在市场上的销售情况，而爱的华前前后后已经打了七次，询问我们的销售情况与发展进度。
现在照明灯饰项目的具体事务，我已经交给儿子林骞在负责打理，自己主要负责这130亩的建材超市的整体规划。前几天爱的华的华副总与唐总助也来过我这里，我也跟他们交流过未来的整体发展规划，当时他们谈的一些建议对我也的确很有帮助。尤其是他们的唐总助，虽然很年轻，但是很有见解，从王志纲策划碧桂园一直讲到昆明华光灯饰的发展模式，讲得很系统很有条理，对我们建材城未来的发展思路起到了很好的借鉴作用。我希望我的儿子林骞能向他们多学习，跟随爱的华共同成长。
厦门立发杨巍立：
虽然生病了但我还是要来
立发灯饰创立于1992年，自有营业展厅2000多平方米，已发展成为室内外灯饰、照明、开关、电线、电缆、机电等综合性批零兼营的公司。2005年获得厦门市同安区“年检免审单位”荣誉称号。目前代理品牌飞利浦、朗能电工、爱的华、TCL等。
我是一个虔诚的佛教徒，所以我很相信缘分，也正是因为缘分，才让我见识了爱的华。我与爱的华的合作已经有六年了，算是看着爱的华发展起来的。就这么短短几年，就已经从一家小工厂做到了现代低压灯的龙头，确属不易。但这也是情理之中，因为爱的华的产品质量的确是同类产品中最好的。
其实爱的华最开始并不做低压水晶灯，做得产品类型也很多很杂，但是华总一开始就确定了经营品牌的理念，所以产品款式、质量、售后服务各方面都做得比别人的好。前几天我去一家饭店吃饭时，结果发现那个餐厅的天花板上居然挂着爱的华几年前生产的花灯，而现在看起来还是那么漂亮，电镀层也依然光亮如新。据我对灯饰的了解，要是一般的产品，电镀层可能早就脱落完了。以前做得很杂的情况下，爱的华的产品质量尚且如此稳定，而现在爱的华专精于现代低压灯，把企业的所有优质资源全部集中在低压灯产品上，产品质量还有谁能比得上呢？
这次爱的华召开福建优秀经销商大会，尽管最近身体感冒还没好，但我一知道就马上安排时间赶过来了。对爱的华的支持，我是全力以赴，所以明年如果爱的华还开福建经销商大会，我希望能成为大会的协办单位。
豪胜灯饰：
龙头品牌，大卖场的武器
——访厦门豪胜灯饰总经理陈源峰
《古镇灯饰》第248期讯：
记者：陈总您签约“爱的华·爱的家”是从哪些方面考虑的呢？或者说豪胜灯饰选择品牌有哪些标准呢？
陈源峰：我们豪胜灯饰的思路是走大卖场模式，为消费者提供一站式购物的便捷，同时满足大众消费者的品牌诉求，因此我们在每个品类中都必须保证一到两个龙头品牌作为支撑。在代理现代低压水晶灯方面，我们理所当然地选择了“爱的华·爱的家”，而传统水晶灯品牌我们选择了华艺，吸顶灯选择了欧普、商照选择了雷士、光源选择了飞利浦和东芝。
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记者：您如何看待今年的低压水晶灯市场？将来如何操作爱的华·爱的家？
陈源峰：大家也都知道，近几年现代低压水晶灯市场销售一直很旺，主要是得益于其大方、时尚、美观、气派等特点吸引了一批高端消费者。我们之前都是以款式作为采购的主要标准，可是这也造成了外形美观但产品质量不稳定的现象，后来听许多朋友介绍说爱的华的产品质量非常好，款式也都很新颖时尚，不少产品卖了两三年依然畅销，这让我们下定决心代理爱的华的现代低压水晶灯。下半年，我仍旧看好现代低压水晶灯这块市场。
为了能确保完成爱的华品牌今年的销售目标，我们将从以下几个方面来操作：首先，尽快做好爱的华形象店的装修，把爱的华品牌的最新形象展示给消费者；其次，加大对导购服务员的产品知识培训，近一步了解爱的华品牌；再次，会在适当的时候相互配合搞一些促销活动，加大消费者对该品牌的认知度。
记者：目前你们有什么与众不同的特色经营模式？
陈源峰：目前我们店内所有产品实行明码标价不打折的销售模式。而且我相信，不久这也将慢慢成为灯饰销售环节的一个规范准则。如果哪一个品牌实行价格打折的模式，就表示已经没有退路了。
为什么这么说呢？因为我一直将“高性价比、高服务质量、高人员素质”作为公司运作的标准。“明码标价不打折”只是我们提供高服务质量的一个方面而已。我自己买东西也不喜欢跟别人讨价还价，为的就是希望我买得爽快，而他的售后服务也能爽快，这样我才能用得爽快，我要的就是这种爽快消费的感觉。有人说爱的华的产品价格贵，但是我从来不在乎这些，因为我买得爽快，爱的华售后服务也爽快，消费者才会购买得爽快。这样三方都爽快的事，又何乐而不为呢？
长期以来，我们总结了实行“明码标价不打折”的三大益处：有助于促进整个当地市场环境的规范化建设；有助于厂家和商家诚信经营和透明竞争；有助于让消费者明白消费、放心使用。
记者：听说您今年年初在安溪又增开了一家2000多平方的卖场，您是否会继续将这个模式拓展到全省其他区域？未来事业的远景目标是什么？
陈源峰：是的，我们新增开的大卖场的整体产品布局、品牌组合、销售服务、人员管理、采购渠道、销售网络等方面和目前有很多相似之处，但也存在不少区别，因为那边的消费水平、购买习惯等都存在差别。谈到未来远景，我希望能将大卖场的模式扩展到更多的区域中去，所以也将会加强与业内各产品领域的龙头品牌的合作。
上图：豪胜灯饰总经理陈源峰（右）与爱的华总经理李凌燕（中）、《古镇灯饰》执行主编吴正喆合影
豪胜灯饰简介：厦门豪胜灯饰有限公司成立于2002年,总公司位于厦门吕岭路建材街，是一家专业从事灯饰批发兼零售的企业。为了更好服务广大顾客，公司于2006年元旦前创立闽南地区超大规模灯饰广场（占地面积3000多平方米），是厦门最大的首家灯饰平价超市。
公司汇集了国内外众多品牌灯饰，包括雷士、欧普、爱的华·爱的家、艾克诗顿、东芝照明等。公司拥有雄厚的资金，充足的库存，品质稳定的供货商和完善先进的管理体系。到目前为止已建立了百余家分销网点，06年销售额逾千万。
（《古镇灯饰》福建记者 刘庆龙）
2007，照明行业走向何方
——《古镇灯饰》执行主编吴正喆在爱的华福建经销商大会上的演讲
演讲/《古镇灯饰》吴正喆 记录/唐锋
我们最近一直在关注整个行业的发展态势，也在梳理行业这几年的发展变化。灯饰照明行业现在正以一种不为人们明显感知的状态在改变，而当我们能感知到的时候，这种变化的格局却已经形成了。由于在座的经销商在经营自己的企业时，对全国的经销商层面或者企业层面的了解基本都是点状信息，所以无法全面了解整个行业的态势。当我们从单个的企业跳出来，站在整个行业的层面上，大面积地与一些企业进行深入接触，就发现今年有几个比较大的变化值得关注。
市场发展趋势
第一是企业规模扩张加速。无论是企业还是经销商都在追求规模扩张，实际上06年有好几家企业突破了十几亿。现在也有一批做运营中心的经销商一年能做一个多亿了，那么做花灯的单店做到一个亿的，我估计今年也会出现。
第二是家居照明市场开始活跃。大家也都看到了包括爱的华在内的家居照明企业，今年都非常活跃，像钜豪、华泰也都属于比较活跃的企业，那为什么这些企业要开始在市场上活跃自己的品牌？我觉得他们也是希望通过品牌的优势，有效地吸引渠道的优势资源，通过渠道的扩张来加快品牌的发展速度，以甩开竞争对手的缠斗。从企业的层面来看，目前年销售额在十亿规模左右的企业有这么几家，而在一亿左右的企业也有很多，但在两亿到十亿规模之间的企业，国内市场反而比较少。我相信今年在市场上开始活跃的这些企业就是希望通过快速的扩大以摆脱竞争对手的纠缠。而经销商群体这个层面，也在追求快速扩张，而比较有效的方式一是开大店，一是多开店，甚至走出自己的区域去开店。整个渠道的竞争目前非常激烈。
第三，资本进入的迹象明显。整个照明行业的市场目前已经有1000多个亿的规模，资本的进入变得非常敏感和火热。
第四，商业消费行为的变化。一些服装品牌开始重视自己专卖店的灯光装饰与照明效果，根据自身的企业定位、VI形象等，对形象店的灯光照明提出了更高的要求，并由厂家统一采购指定的品牌灯具再配送到形象店。如美特斯邦威就是从雷士上海运营中心直接进货再配发到各形象店。
第五，家居消费习惯的变化。以前消费者装修房子的时候，更多的是自己去买材料，现在却更多地依赖家装公司。在这样的情况下，许多经销商还没有改变思想，还停留在坐商的模式，没有走出去的意识，也没有认识到隐形渠道的作用已经越来越大。
企业把一个区域的市场交给你，你就把这个区域给占领了，但如果你不能把销量推上来，如果你在当地还不能成为一个对渠道有控制力的经销商，那么厂家就有可能选择第二家经销商。
企业发展道路
企业做大要靠模式，一定要有一个稳定固化的模式；做强一定要靠产品，没有一个有竞争力、有杀伤力的产品是很容易被其他品牌所替代、所淘汰的；做快要靠品牌传播；而要做好就要靠服务，卓越的服务才有卓越的企业；要做长久，就要靠管理机制，一个在老板离开后企业还能正常稳定发展的管理机制。
企业对事业的远景规划是吸引经销商长久合作的决定条件，经销商投入资金、精力来做代理，为的就是一个追随企业共同发展的希望；没有远景的企业，是没有人愿意跟他长久合作的。我们要有一个清晰稳定的赢利模式和经营原则，和什么样的人合作？不和什么样的人合作？不具备理念和原则的企业是不可能走远的。
作为经销商来讲，要想赢利并做大做强，就要有能力并有效地甄别什么的企业值得自己合作，要清楚企业有没有主动规划市场环境的意识与行动，我觉得这个很重要。再一个就是要有效的改善我们的终端形象，目前龙岩一些终端店铺的形象、档次和规模与一些大城市还有一定的差距。福建现在已经有一些很大的店，但还有一定的成长空间，还可以再扩大自己的规模。一个区域经销商一年做不到3000万，都谈不上规模，我认为至少要做到5000万、1个亿才算是在当地有一定的话语权。只要租金成本和营业额平衡的话，经销商就可以适当的扩大自己的规模。
今年我负责《古镇灯饰》报以后，爱的华与《古镇灯饰》结成了战略伙伴。爱的华目前已经有一个清晰的品牌定位；在自己的产品上，也愿意下功夫做好；在渠道上，爱的华愿意走出来，用一种比较朴实的方法，去积极地规范整理市场。山东是爱的华规划的第一站，福建是第二站，这样一站一站的去规范，靠涓涓细流一步一步地壮大，这是一种很务实很稳健的发展模式。在这样的背景下，爱的华敢于做品牌的投入，那么我们《古镇灯饰》报就有义务也有责任去关注、支持、推动这个品牌的成长。我本人也会在营销方面予以一些帮助，让爱的华在市场营销方面走得更稳健。
上图：吴正喆在爱的华·家照明福建经销商大会上演讲 |